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:門店如何做促銷?以下詳解請收好!

彩至尊彩票注册 www.acuzl.icu 2018/10/24 彩至尊彩票注册 標簽:促銷 關注度:7 0人參與 我要評論

內容摘要:換季時節到,又到了各大門店促銷的時候,促銷如何做才能省時省力又有好效果呢?一起來看看吧!

  換季時節到,又到了各大門店促銷的時候,促銷如何做才能省時省力又有好效果呢?一起來看看吧!

  一、促銷活動的理念

  1、目標性:任何一項活動都有其舉辦的動機與目的。

  a、廣宣目的:建立企業知名度,提高消費者品牌形象。

  b、促銷目的:立即增加營業額及來客數。

  c、公關目的:建立消費者信賴與良好印象,進而間接增加業績。

  d、大型活動的目的:提高連鎖企業的知名度,增加消費者及同業間的認知度。

  e、教育社會使大眾認知達到共識的效果。

  任何活動之目標、對象,更應明確化;目標對象達一定數量以上,才值得舉辦活動。

  2、時效性

  a、任何活動,都應依其銷售對象的特性選擇在最適當的季節、節日或重要紀念日舉辦。

  b、按照要求對象、活動內容、投入成本,可能收益等因素,來決定活動期間的長短。

  3、創新性

  a、任何活動的舉辦方法,應力求新鮮,具獨創性、吸引力強,如此才能有更大的誘因招來顧客,活動的效果才能提高。

  b、隨時注意社會的脈動與趨勢,掌握話題,運用事件營銷的沖擊力,提高活動效果。

  4、形象性

  a、任何活動都必須本著“以誠信為原則”。

  b、任何活動都必須以消費者的立場來著手。

  c、贈品、摸彩或抽獎既已答應贈予即應確保已贈出去。

  d、與社會公益相結合,有助提高企業形象。

  e、必須有公證單位或公證人員在場稽核時,即應聘請。

  5、績效性

  任何活動都必須在成本條件與經濟規模兩限制條件下,創造出***的績效。

  a、成本預算控制

  活動的成本預算以其所增加毛利>成本為原則。公關活動所耗費的成本能夠在公司所控制之下,其有形無形利弊,能做整體性的考慮。

  b、經濟規模

  新連鎖系統低于10家時,成本高的活動較少舉辦,全區域性的活動也少之為宜。當連鎖店分布區域密集,且家數達經濟規模時,則適合以較多費用來舉辦大型活動,成效明顯。

  6、活動的范圍

  a、全區性活動:適合全區每一間門店同時舉辦的活動。

  b、地區性活動:只適合某些地區,例如為周年慶而舉辦的活動。

  c、單店活動:個別單店的促銷活動,例如新門店開張促銷、為滯銷品舉辦的促銷等等。不過按一般連鎖業的規范,單店促銷活動不能與地區性活動抵觸,而地區性活動也不能與全區性活動抵觸,必須在舉辦活動前透過督導員向上及報備。

  二、促銷的分類和方法

  如前所述,促銷的目的有不同的層面,但基本上仍以業績為中心;在連鎖店的特質中,不論是產銷、采銷或是加盟形態的差別,都可以把商品的進、出作為流通的主體。

  因此在連鎖店的促銷主體就包括了:公司內部促銷(Internal Promotion)以及消費者促銷(ConsumerPromotion)。

  公司內部促銷是以如何激發業績目標達成的共識為宗旨,且經由業務流程的管理來確保業績的達成,因此在相當多的連鎖店企業規劃業績競賽或獎勵制度,以及業務管理的相關手冊,都有以促進銷售的經營目的而設計,并且落實在日常業務工作,尤其是自愿加盟的連鎖形態,總部對于加盟店的控制權較少,可以各店競賽、協助陳列、進貨折扣及銷售獎金等方式促進商品的銷售。

  消費者促銷指的是促進消費者在某特定時間內購買的活動,這個活動包括前面所講的“全區性活動”“地區性活動”以及“單店活動”。

  三、促銷廣告的相互作用

  營銷中***的矛盾就是廣告與促銷的相反作用。廣告的目的原本是要養成消費者對品牌長期的忠實度,然而促銷活動( SP)卻是針對短期的營銷效果。

  有時SP作得太過火,反而使消費者喪失對該品牌的信心,因為消費者總認為好的產品是不需要用強迫方式來推銷。因此SP反而破壞了商品的品牌形象。

  雖然廣告和促銷有相反作用,但兩者間也有補充作用,例如,新商品上市時,廣告與試用品的提供,可以產生非常好的互補作用與相乘效果。又如:膠卷的廣告與攝影比賽,不但有短期的促銷效果,也可以提高消費者的興趣而引起他們對品牌的好感。

  四、幾種促銷方式的作用

  詳解11種常見促銷方式的相反作用及應對措施。

  1、特價

  特價會破壞品牌的品質印象。過多時會引起消費者的懷疑而降低品牌的忠實度。要設法降低此相反作用,特價必須要利用特殊名目,如節日、周年等,而且銷售突破100萬件的機率幾乎沒有。

  2、折價券

  會破壞品牌形象,盡量以特定對象及折價券本身的價值感來減少相反作用。報紙或雜志上的折價券可以提高對廣告的注目率。郵送的折價券可附帶商品信息。

  3、退款券及禮券

  是一種減價方式要減少相反作用,需提高禮券的印刷水準,使具有高級感。廣告加上退款券或禮券可以鼓勵零售商進貨。

  4、贈品

  價值太低的贈品會引起消費者的反感,沒有創意的贈品會增加品牌的不良印象。贈品應視為品牌性格的一部分來處理,以避免反作用。很難以廣告來訴求商品差別化時,可以用贈品來當作差別化的工具。

  5、抽獎

  可以創造立即的促銷效果,但未獲獎的廣大消費者,可能產生挫折感,而影響對品牌的偏好。商品廣告加上令人心動的抽獎活動,確實會提高消費者對商品的了解及興趣。

  6、猜謎

  刮刮看對號碼等立即性的游戲主要是求短期效果,對商品形象沒能大幫助,但因其有趣味,也不會破壞形象?問答式的猜謎,可能增加對商品的了解。

  7、比賽

  比賽因為要使用到智力,體力或技巧,不像抽獎只憑運氣,令人有不勞而獲的感覺。但是比賽只能限于特定對象,無法普及。比賽結果的發表,可以加強商品廣告訴求(如命名比賽,可迅速為品牌提高知名度并可增進對商品的了解)。

  8、繼續購買獎勵

  忠實愛用者不必有獎勵辦法也會繼續購買。而一般大眾比較喜歡立即報酬,因此用此方式來維系品牌忠實度,不一定比廣告有效。以廣告來提高形象目標時(如航空公司的Image廣告)可用此方法來幫助營銷(如飛航滿l萬公里可獲得一張免費機票)。

  9、加值包

  對新商品比較沒有反效果,但在商品衰退期使用此方式,會讓消費者有過時商品最后刺激的感覺。新商品上市,可配合廣告來刺激購買欲。

  10、試用品及樣品

  很少反作用,但因費用太高?;嵊跋旃愀嬖に愕謀嗔?,故散發時必須控制數量及對象。

  11、招待券

  因為有文化,有娛樂和健康等正面的意義,以招待券贈送消費者不會產生對廣告的反作用。對品牌印象及企業的形象有提高的效果,可以和商品廣告同時進行,加強長期忠實度與短期促銷效果。

  五、促銷企劃的注意點

  1、集中在一個主要的目標(例如針對未購者的方式動,目標不要太分散或模糊。

  2、以主要目標來考慮最有效的促銷方式。

  3、評價各種促銷方式的效率時,必須同時考慮到此方式對廣告活動與販賣活動的關系。

  4、對象要明確。

  5、以數字來估計目標及成本效果。

  6、綜合上述,制訂與目標市場、廣告、販賣及成本都是最合算的促銷辦法。

  7、當為了短期作戰,不得不使用具有對廣告較大反作用的促銷活動時,必須盡量利用創意去補救。(例如抽獎活動的獎品是文化活動的入場券,或提出創意性高的游戲)。

  六、促銷方式與目標的配合

  促銷方式有很多種,但是最主要是是要同促銷的目標相配合,達不到促銷的目的,促銷也就失去了本來的意義。

  七、促銷活動與工具

  以下詳解12種促銷活動具體施行,總有一款適合你!

  1、分色折扣

  分色折扣,就是針對不同顏色標簽有著不同的折扣數,也就是利用各種顏色來表示不同折扣。因為連鎖經營經常是采用萬國牌方式,也就是集合各家品牌,或是不同產品別總合而成。

  因此,不同商品其毛利結構也有不同。所以,如果只是單一折扣數過高,又讓消費者沒有感受。因此,對于不同商品以不同顏色來折扣則可避免此弊端。

  2、七折八扣

  是以商品的類別作為折扣的分界點?;謊災?,根據不同的商品定出七折八扣或是更低的方式,也是折扣戰的一種。

  3、逐日折扣

  是依日期別來設定折扣。其主要分類也是按照商品類別為主。通常為求震撼力,某些經營者會用于54321逐日折扣的方法,來作為吸引顧客的手段。一般來說,逐日折扣的效力極大,對消費者極具吸引力。

  4、降價

  除了折扣戰略外,利用“超低價”,“震撼價”等直接降價方式吸引消費者。然而由于一般犧牲的降價措施通常數量有限,因此連鎖業者都會有限量供應的措施。而為了控制數量及點計數量,銷售者會采用按贈券方式,持券者才有權去購買的方式來控制數量。

  另一方面,折扣券可造成消費者珍惜的心理,而不會隨意丟棄DM、傳單。然而,如果所謂大降價,其價格下降幅度并不震撼或是消費者根本沒有感受,那么此價格戰根本無法奏效?;謊災?,唯有有內涵的降價力才能真正吸引消費者。

  5、組合式購買

  組合價則是另一種價格戰的方式。最常見的為快餐連鎖業者常推出的經濟餐或是套餐式的組合。此種套餐式的組合對于高峰時間來客數的聚集有著極大的效應。

  或者,當部分經營者在產品同構型高的情況下,也常以組合餐特惠價的超值策略來搶食其它競爭者手中的大餅。當然為了推廣某項新上市的商品,業者也可以用此組合價的方式,讓消費者以較便宜的價格使用此商品,以此種方法來拉進消費者對新產品的接受度。

  6、折價券

  利用直接折換現金的方式刺激消費者購物,在貪便宜的心理下,折價券對于購物意愿刺激最為直接。因為對連鎖業者來說,折價券就視同現金。

  另一方面,折價券另一長處在于能迅速遞送至大多數潛在顧客與既有顧客手中,再者,折價券也可協助增加既有顧客的購物量。因為在相同產品及比較利益之下,消費者會選擇有優惠的折價促銷業者。

  折價券除了針對所有商品都可折換的方式外,商品紅利及現金紅利則是此戰術的衍生。當連鎖業者都推廣某項商品時,可針對特定商品標上紅利XX元折價券,作為鼓勵其下次購買抵用,增加顧客上門的次數。現金紅利則是要提高客戶單價折扣。其中主要作法在于購滿XXX兀,就送同現金XXX元的紅利券,于下次消費抵用。

  7、以舊換新

  通常當連鎖業者推出新的產品時或要推廣某一類型商品時,可采用此以舊換新。所謂以舊換新是指帶舊品來買新產品,則可折價一定金額。

  此種促銷方式對于擴大消費層助益頗大。尤其可以吸收不同品牌的使用者,增加潛在顧客的購買力。而至于舊品的處理,則可在稍加整理后,運用公益營銷的方式,轉贈慈善機構。

  8、一元萬能

  指消費者以一元即可買到超值的商品。此項活動通常伴隨著有門檻的設限。也就是說,并不是每位消費者都可參加此活動,而是必需消費滿XXX元以上,才具資格。此舉主要是利用此活動來提高成交客單價。而當進行一元萬能時,可分為兩種方式。

  第一種為了制造現場驚喜感與熱絡買氣,連鎖業者會在店內特定地方放置各項超值贈品。贈品可以是門店本身的滯銷品或是日用品。然后,再依先到后來次序搶換商品。

  另一種則是以一元購買一個紅包袋,袋內裝有各項贈品的明細。視個人運氣好壞看抽到商品。通常紅包袋內設計可為家電、折價券或贈品等。

  9、每日一物及限時搶購

  每日一物是每天推出一項特賣商品作為促銷期間的領路貨。而限時搶購則是在固定期間內,店內某特定商品打折或降價,吸引當時在場顧客購買。一般來說,限時搶購最常見于超級市場,由于各類生鮮商品有其保存期限或是鮮度,一旦超過期限只有丟棄。

  因此,為避免損失,超市在每日下午大多有限時搶購方式,出清生鮮存貨。另外,部份連鎖業者也會利用限時搶購作法炒熱冷門時段。也就是說,在低峰時間,運用限時搶購來聚匯人潮。

  10、來就送

  通常連鎖業者為招攬來客數,于新店開幕、或是重大節慶促銷時,常?;嵊謾襖淳退汀鋇姆絞?。憑廣告傳單、報紙、雜志上的截角,兌換實用性的商品。然而來店者不見得就是購買者?;謊災?,來就送具有廣大的集客力,可是對于購買力的刺激較不直接是其較大的缺失。

  11、買就送

  其主要的意義在于刺激購買力。所以,買就送對于單日營業額與成交額增加有極大的助益。因為在貪小便宜的心理下,上門的顧客往往為了得到贈品而掏出腰包。

  可是由于無論購買金額多少一律都有贈品。所以有些顧客會化整為零,分開購買次數,增加領受贈品的機率,或是連小金額的購買者都要送贈品,都會造成贈品費增加,因此連鎖業者需加以控制與防范。

  12、滿XXX元就送XXX商品

  以不同購物門檻設限,贈送各項超值贈品是門檻贈品的特點。一般來說,此方式不僅可提高客單價,且對于贈品數量的控制方便。

  連鎖業者可針對不同的門檻設計不同的贈品力,對刺激單日營業額的助益頗佳。因此,通常贈品成本與設限金額的比值不超過3%上限為控制基準??墑癰髁當鵜峁溝牟煌髡?。至于贈品力,則要考慮其超值感。

  物以稀為貴或是百元商品免費送,都是贈品力的施力點?;謊災?,日用品由于其在任何一間超市都可見到定價,且單價不高,所以通常不考慮作為贈品。除非其具有非常的特殊的價值感或是單價極為昂貴可營造超值感。

  另外,配合節慶選用贈品則是另一重點。如母親節贈品偏向女性化商品,而父親節商品則以男性商品,此外,在于節慶贈品時,部分連鎖業者也會以商品+贈品兩分禮以表心意,是將贈品定位為“為你準備另外一份超值禮品”的促銷手法,廣為宣傳。

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